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营销 渠道 ，又称为分销渠道 ，指宾客从产生消费动机，进入酒店 ，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和 。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗？下面我给大家介绍酒店营销的渠道策略！
酒店营销渠道策略
1.渠道的种类
酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类 。
(1)直接销售渠道
又称零层次渠道 ，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择 。
①酒店一客户(销售点为酒店现场) 。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务 ，这是酒店的传统销售方式。
②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中) 。指客户通过电话 、传真 、因特网等途径向酒店预订产品 。近年来 ，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设 、信息更新 、需求回复等方面的工作，以强化营销效果 。
③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场) 。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点 ，如酒店在机场、本站等设立销售点 ，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
(2)间接销售渠道
随着旅游市场进一步国际化 ，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客 ，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商 、零售商 、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动 。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道 。
根据中间商介入的数量不同 ，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量 。中间商的数量越多 ，销售渠道越长 。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之 ，则可称之为窄渠道 。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择 。
①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商 ，由零售商组织客源 。
②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场) 。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格 ，将其产品批量销售或预订给批发商 ，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。
2.营销渠道选择
酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度 ，涉及到营销渠道选择的问题 。
(1)选择销售渠道需考虑的因素
①产品因素 。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买 ，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多 ，分布较广 ，宜采用宽长的营销渠道 。对于新产品，由于尚欠知名度 ，采用间接渠道销售往往需花费较多?口舌? ，不如采用直接营销渠道 。
②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店 ，则完全可以自己组建销售队伍 ，或是用较高的佣金来组织更多 、更好的中间商队伍 。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场 。反之 ，营销必须以中间商为渠道。
③营销对象因素 。营销对象的人数 、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择 。若酒店的营销对象数量大且分布广 ，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。
(2)销售渠道策略
可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种 。
①广泛销售策略 。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便 ，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大 。
②独家销售策略 。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略 ，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度 ，但相应地影响了宾客购买的方便性。
③选择性销售策略 。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道 ，这是一个较广泛的适用性策略 。
④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道 。
⑤长渠道销售策略 。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点) 。
3.联合营销是营销渠道的发展趋势
随着市场竞争的加剧 ，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要 。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子 ，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度 ，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效 、最方便的营销。
时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式 。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络 ，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格 、一定的年限(如30年、20年 、10年 、5年、3年或1年)一次性出售给客户 ，实现客户的六大权益(使用权 、交换权 、赠让权、受益权 、交易权 、优惠权) ，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品酒店共享权 。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络 ，扩大了酒店产品与宾客的接触面 ，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用 。例如，某人每年都要到西班牙去度假 ，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权 。如果某年他不想去西班牙 ，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪 ，据报道将在北京 、上海 、广州、西安、武汉 、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店 ，实现在我国国内的交换使用。
所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化 、规范化 ，即对促销对象或领域、促销任务 、促销目标 、促销效果、促销投入 、各种限制条件等进行科学的选择 、分析、配置 、控制 ，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高 ，使促销活动低投入高产出 。
酒店营销渠道： 几种常用的促销手段(1)酒店 广告
所谓酒店广告 ，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息 ，引起宾客注意 ，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力 ，树立酒店和产品的形象 ，达到促销目的的一种广告形式 。为强化广告效果，必须遵循真实性 、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息 ，使酒店与公众相互了解 ，协调各方面关系，树立良好形象 ，提高酒店知名度和声誉 ，为酒店的 市场营销 活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和 。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动 ，如新闻发布会、大型庆典活动 、大型酬宾活动等 ，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动 、广告活动、礼仪活动等 。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进 ，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称 ，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品 。推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作 、赠送样品等多种促销方式 。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应 ，能被用来表现产品的特点 ，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的 ，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老 ，也是效果最好 、费用最高的促销手段 。酒店的人员推销指通过 人际交往 的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解 、 爱好 、购买本酒店产品或服务 ，如联系走访代理商、中间商 、机关 、团体、VIP及零散宾客 。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩 ，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客 、做好推销前准备工作(了解宾客需求 、确定访问目的、接触 方法 与时间 、构思推销策略) 、接近宾客(以合适的方式同宾客会面) 。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问 、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意 ，并再度购买酒店产品) 。
酒店人员推销管理 ，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客 、传递信息、推销产品 、提供服务 、收集信息、分配商品) 、人员推销策略 、销售队伍结构、销售队伍规模 、销售队伍报酬(如固定报酬 、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员 、推销人员的培训 、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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什么是产品策划
产品策划分为两类；一类是产品研发策划，主要是针对市场需求 ，以细分市场为基础 ，形成一个产品开发的整体思路，以期拓展新的增长点 。另一类是产品营销策划 ，即谋划通畅的销售渠道 、持续的销售态势和维持产品设计的理想化售价 ，通俗讲，就是如何能更好地将产品卖掉 ，并在销售过程中 ，塑造新的品牌形象 。
[编辑本段]产品策划
产品分析
市场分析
消费者分析（年龄；学历；家庭；收入；习惯；文化等）
价格分析
媒体投入策略
广告创意策略
执行时间表
涉及人员
策划费用
产品策划项目
产品市场分析
产品开发策划
产品广告策划
产品价格策划
产品包装策划
产品公关策划
产品定位策划
产品命名策划
产品渠道策划
[编辑本段]如何写产品策划书？
1 、针对产品目前营销现状进行问题分析。
·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售 。
·产品质量不过关 ，功能不全 ，被消费者冷落 。
·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
·产品价格定位不当 。
·销售渠道不畅 ，或渠道选择有误 ，使销售受阻 。
·促销方式不务，消费者不了解企业产品。
·服务质量太差，令消费者不满 。
·售后保证缺乏 ，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题 。
2、针对产品特点分析优劣势。
从问题中找劣势予以克服 ，从优势中找机会，发掘其市场潜力 。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分 ，对不同的消费需求尽量予以满足 ，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距 ，把握利用好市场机会 。
营销策划
1 、营销宗旨。
一般企业可以注重这样几方面：
·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场 ，为产品准确定位，突出产品特色 ，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品的营销重点 。
·建立起点广面宽的销售渠道 ，不断拓宽销售区域等 。
2 、产品策略。通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议 ，形成有效的4P组合 ，达到最佳效果 。
1）产品定位 。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案 。产品质量就是产品的市场生命 。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌 。要形成一定知名度，、美誉度 ，树立消费者心目中的知名品牌 ，必须有强烈的创牌意识 。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略 。
5）产品服务 。策划中要注意产品服务方式 、服务质量的改善和提高。
3 、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价 ，调动批发商、中间商积极性 。
·给予适当数量折扣 ，鼓励多购 。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力 。?若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订 。
4 、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划 ，采取一些实惠政策鼓励中间商 、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传 。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略 ，树立产品形象，同时注重树立公司形象 。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去 ，变多功能了 ，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生 ，所以 ，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式 。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机 ，及时 、灵活的进行 ，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等 。
2）实施步骤：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告 。
③节假日 、重大活动前推出促销广告 。
④把握时机进行公关活动 ，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介 ，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案 。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案 。行动方案要细致周密 ，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出 ，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则 。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点 ，抓住旺季营销优势 。
7 、策划费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入 ，包括营销过程中的总费用 、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈 ，企业可凭借经验 ，具体分析制定 。
8 、策划方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分 。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 营销策划书的编制一般由以上几项内容构成 。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍 。
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